2021年9月3日
莎白, 伊利诺斯州注册会计师协会
通常你以多面手的身份开始职业生涯. 但增长, 你必须找到你的利基——世界上独一无二的角落，在那里你可以成为专家. 不管你的公司有多大，找到并拥抱一个利基行业是增长的关键.
但是从哪里开始呢? 乐投体育调查了四位注册会计师，他们服务于不同的市场, 包括精酿啤酒, 科技创业公司, 大麻, 和cryptocurrency /区块链. 以下是他们如何找到自己的利基，以及如何成为利基客户的战略业务顾问的一些可操作的见解.
制作真正的价值
“普通会计不再满足于此，这也不是客户想要的. They want experts in their industries; they want someone to do more than just 税 work,约书亚·兰斯说, 注册会计师, 伊利诺斯州注册会计师协会董事会成员，兰斯注册会计师集团常务董事, 芝加哥的一家精品虚拟公司.
所以兰斯在2013年创立了这家公司, 他知道自己要把主要精力放在为全国各地的精酿啤酒厂提供服务上.
“当你专注于利基市场时, 特别是一个行业, 比起一个服务于不同行业的普通会计师，你可以为客户提供更多的服务和更多的价值,”兰斯解释说, 谁对家庭酿造有个人兴趣. “乐投体育能够帮助刚刚起步的小型啤酒厂，以及分布在30个州的大型啤酒厂. 通过这个, 乐投体育正在深入行业，成为客户更好的战略顾问.”
除了标准的簿记和税务准备服务, 兰斯和他的团队每年都会进行一项广泛的基准研究, 让客户了解自己与竞争对手的比较情况, 他们如何改进, 12个关键绩效指标需要跟踪.
“这显示了乐投体育在该行业的专业知识，因为乐投体育可以明确指出哪些项目需要改变，哪些需要改进,”兰斯说. “乐投体育还提供其他咨询服务，如预测、KPI分析和现金流分析.“到目前为止, 精酿啤酒约占该公司投资组合的40%, 兰斯对该行业的增长持谨慎乐观态度.
他表示:“在过去10年左右的时间里，它一直在快速增长。. “大流行对这方面产生了一些负面影响. 它仍有望增长，只是不如过去那么快.”
酿酒商协会于2021年5月发布的研究显示，精酿啤酒的零售额下降了22%，降至22美元.在美国940亿美元的贸易总额中，占不到24%.S. 啤酒市场(此前市值1160亿美元). 新冠疫情对精酿啤酒行业造成了沉重打击，酿酒厂被迫关闭酒窖, 收入的主要来源. 尽管如此，兰斯的公司在2020年将啤酒厂的细分市场扩大了30%.
“乐投体育能够帮助乐投体育的客户提供新的服务，或者改变他们向客户销售的方式,”他说. “乐投体育还帮助他们申请薪水保障计划(Paycheck Protection Program)，帮助他们的雇主保留信用，即使他们的业务受到影响, 乐投体育可能是他们削减的最后一项开支，因为乐投体育提供了如此多的价值.”
这种价值来自于从行业活动中获得深刻的行业知识, 兰斯认为很重要的活动.
“乐投体育并不一定想在那里获得新客户. 乐投体育坐下来讨论酿造技术, 废水处理, 这些不是会计主题，但能让乐投体育更多地了解这个行业,”兰斯解释说.
兰斯还鼓励注册会计师与其他专业人士建立联系，为这个利基行业服务, 像律师, 保险代理人, 和银行家. 他说:“你可以从建立这种联系中学到很多东西——它们是很好的资源。.
如果你不确定适合哪个行业, 兰斯建议，看看你已经拥有的客户，并享受与他们的合作.
“你已经和这些客户有过合作，所以你对他们的行业有所了解. 把它当作发射台。”他说. 深入了解他们的行业，加入他们的协会，阅读他们的时事通讯. 成为那个行业的海绵, 然后把它与你的会计知识结合起来，专注于你可以更好地为他们服务和提供建议的方法.”
找到你的激情
伊利诺伊州注册会计师协会成员迈克尔·卡尼, 注册会计师, 芝加哥MWC会计公司的总裁和创始人, 了解建立行业关系的价值.
“我真的参与了芝加哥的创始人协会. 对我来说，这是一个很好的推荐来源。. “我将在那里赞助活动, 站起来自言自语, 和很多创始人协会的校友一起工作. 这很棒，因为你从一开始就和这些客户打交道. 它允许你帮助他们成长和发展一个健康的业务的每一步.”
自2009年以来，卡尼一直专注于服务科技初创企业. 如今，该公司50%以上的客户都非常关注科技.
“从会计、咨询、纳税申报单到税务准备，乐投体育无所不做，”卡尼说. “乐投体育将处理外包CFO的工作，并帮助他们开发模型, 预算, 还有融资轮——不管他们需要什么. 乐投体育唱遍了整个音域.”
卡尼对希望进入利基市场的注册会计师的建议很简单:“做你喜欢的事情. 我一直很喜欢科技, 所以把我的会计知识应用到这个行业是很有趣的——我可能无法编写一个应用程序来拯救我的灵魂, 但我能理解他们想要实现的目标，也能说他们的语言.”
卡尼认为，一个人与利基的联系, 热情程度是最重要的.
他说:“如果你对农业有热情，就去和农民谈谈。. “真正重要的是走出去，与你喜欢的业内人士交谈. 我认为你的客户会感受到你的热情，他们会把你介绍给那个领域的其他人. 你可以把你喜欢的两件事结合起来——你所帮助的行业和你正在做的工作.”
识别机会
沃尔特·麦克格雷, 注册会计师, 芝加哥Cendrowski公司顾问公司的总经理, 说大麻利基找到了他.
“2015年，我在芝加哥和一位年轻的律师一起工作，他看到了进入一个新近合法化的行业的机会,”麦克格雷回忆说. “他愿意监督我的学习过程，以确保我能为他提供这个领域的正确专业知识. 这是意外.”
从那时起, McGrail通过税务规划和商业组织结构帮助大麻企业和药房. 大麻细分市场约占该公司营收的6%. 虽然大麻领域是该公司最新服务的行业, McGrail说，对Cendrowski公司顾问来说，进入利基市场并不是什么新鲜事.
“乐投体育20年前就做了这个决定，”McGrail说. “很早就, 乐投体育认为传统的绿色遮阳板会计服务不应该是乐投体育实践的全部范围. 乐投体育把业务扩展到了估值、专家证词和法务会计等领域. So, 这时一种新的东西——大麻——出现了, 乐投体育不怕全身心地投入进去，试一试.”
McGrail强烈建议其他注册会计师考虑大麻行业. “在我的有生之年, 联邦政府将解除对大麻的过度税收负担——即使他们没有以某种方式将其合法化——这将为像我这样的人创造机会,”他说.
在伊利诺斯州，药房的销售额有望超过1美元.价值50亿美元的大麻, 伊利诺斯州金融和专业监管部门的数据显示. “我认为大麻产业将继续增长，”McGrail说. “大量证据表明，这个行业会继续存在下去. 我能告诉你的最好的事情是，你可能有客户对这个领域感兴趣，他们会去其他地方，那里有他们的专业知识.”
但即使大麻不适合你的公司, McGrail的临别赠言也适用于所有寻找合适位置的注册会计师:“如果你想在你的专业实践中增加一项专长或一项新的冒险, 你必须尽可能多地了解这个行业或某个特定方面. 你不能盲目地进入它. 你需要走出去，接受教育——不惜一切代价，这样你就可以为你的客户提供专业的建议.”
说的语言
就像兰斯和卡尼, 伊利诺伊州注册会计师协会会员Curt Mastio, 注册会计师, 是芝加哥方正注册会计师的所有人, 相信当涉及到利基会计时，与客户分享激情和语言是至关重要的. 因此, Mastio和他的九名专家团队精通加密货币和区块链语言.
“有多少次，一位高净值人士在2016年购买了比特币，他告诉我，他们跟五位会计师谈过，他们说自己做过加密货币纳税申报单，但他们其实对比特币一无所知,”他说. “你必须让自己沉浸在那个利基市场中, 在那个行业, 并真正专注于它, 并且能够和你的客户说同样的语言.”
当被问及他和他的员工如何获得服务于加密货币和区块链利基市场所需的专业知识时, 马西奥简单地回答:“老实说, 其中大部分都来自于亲身参与这个领域. 乐投体育只是开始交易，然后运用乐投体育已经掌握的会计原则和税务知识. 从职业发展的角度来看，这里有一些很好的资源, 但这仍然是一个缺乏这方面的新行业. 乐投体育发现最好的学习方式就是积极地参与到这个生态系统中.”
即便如此，团队还是遇到了障碍. Mastio指出，他们面临的一个主要挑战是，在处理加密货币领域的新类型交易或主题时，缺乏来自IRS或AI注册会计师的指导, 特别是在去中心化金融领域. “乐投体育必须做出判断，根据乐投体育已知的情况，看看交易是什么样子的，并尽乐投体育所能向客户提供建议. 我希望我能说，乐投体育有一个资源，所有的答案, 但空间还没有达到那个程度,”Mastio解释说.
目前, 加密货币和区块链客户占公司业务账簿的25%以上, 马斯蒂奥表示，他相信人们对数字资产的兴趣将继续飙升.
“自从乐投体育开始接触这一领域的客户以来，它就没有放慢脚步,”Mastio激动地说. “你可以看到很多机构资金开始转向加密货币. 你可以看到特斯拉这样的公司购买并将其计入资产负债表. 相比黄金，年轻一代的投资者对比特币之类的东西更感兴趣, 预计在未来几年内，大量财富将从婴儿潮一代转移到年轻一代.”
马斯迪奥和他的小, 然而,灵活, 团队准备提供会计, 税, 首席财务官为这些客户提供服务.
你就越能把注意力集中在特定的客户资料和他们的特殊需求上, 就越容易以可伸缩和可重复的方式进行交付,”Mastio说. “你越想成为一个多面手，接受任何愿意为你的服务付一美元的人, 如果你的主要目标之一是成长和扩大规模，你就会越拖延时间.”